家が売れない…売れにくい不動産の特徴や売却の対策をご紹介

家が売れない理由3つ

不動産売却の際に家が売れず、悩まれる方がいます。一般的に住宅の売却にかかる期間は3か月であるといわれているため、この期間をすぎても買い手が付かない場合は「長引いている」と判断できます。

売却中の物件がいつ売れるか分からない状態が6か月、1年と続くと、ストレスになりますよね。加えて、「家の買い替えがしたい」「まとまった現金が必要」「離婚して家を出る」といった事情がある場合には、売却が進まない事態がより深刻に感じられることでしょう。

「家がなかなか売れない」という悩みを抱えている方、あるいは「売却を検討中だが、スムーズに売れるだろうか」と不安になっている方に向けて、家が売れない理由や、売れない家の特徴、対処法をご紹介します。

家が売れない一般的な理由は以下の3つが考えられます。

・マイナスの特徴がある
・内覧希望者が少ない
・内覧から購入へ結び付かない

売れない家の特徴と併せて、それぞれを詳しく見ていきましょう。

【家が売れない理由1】 マイナスの特徴がある

家を売るために売却活動をしていてもなかなか買い手が付かない場合、家に何らかの問題がある可能性があります。ここでは、売れない家にはどのような特徴があるのか、詳しくご紹介します。

築年数が古い

築年数の古さは、売れない家の特徴の1つです。買い手はできるだけ新しく、きれいな家に住みたいと思う人のほうが多いため、築年数が古過ぎると需要が低くなる傾向にあります。特に建物の耐震性や断熱性が現行基準に達していない場合、購入希望者はその物件を候補から外してしまいがちで、売れにくくなる恐れがあります。

立地条件がよくない

売れない家の特徴には、立地条件が悪いことも挙げられます。家が売れるかどうかは物件のあるエリアによって異なり、生活に便利な都市部が人気である一方で、地方・郊外の需要は低くなりやすいでしょう。そのほか、最寄り駅から遠い、もしくは最寄り駅までバスの利用が必要である場合も同様です。

【家が売れない理由2】 内覧希望者が少ない

内覧希望者が少ないことも、家が売れない理由の1つです。ここでは、内覧希望者が少ない家の特徴を紹介します。

売り出し価格が適切でない

まず、内覧希望者が少ない場合、不動産購入を検討する際の主要な判断材料である売り出し価格が適切でないことが考えられます。

売り出し価格を相場よりも過度に高く設定した場合、物件を探している人が価格で条件設定をしてインターネット検索をした際の候補に挙がりにくくなります。その結果、内覧を検討する人の母数が減り、売れにくくなってしまうのです。

宣伝効果が低い

また、内覧希望者が少ない理由として、売却活動を依頼した不動産会社が行う宣伝の効果が低いことが考えられます。たとえば、広告を打つ範囲が狭かったり、広告文の内容や写真が魅力的でなかったりするケースです。

物件購入を検討している人に物件情報が届いていなかったり、届いていたとしても物件本来の魅力が伝わらなかったりする場合、内覧希望者を増やすのは難しいでしょう。

【家が売れない理由3】 内覧から購入へ結び付かない

複数回の内覧を実施したものの、なかなか購入まで至らないということもあるでしょう。内覧が購入に結び付かない主な理由には以下の2つが挙げられます。

部屋や外見の状態が悪い

1つ目の理由として、内覧に向けた準備が不十分で物件の状態が悪いことが考えられます。不動産購入は、人生における大きな買い物です。購入検討者は、成約してから後悔することのないよう、内覧で家の隅々まで確認し、納得したうえで購入を決めたいと考えるものです。

部屋の片付けや水回りの掃除といった内覧の準備が十分でないと、購入検討者の印象を悪くしてしまうかもしれません。また、修繕されていない箇所があると老朽化が目立ち、耐久性に不安を与えてしまう恐れがあります。

内覧の対応が行き届いていない

内覧時の対応によっては、購入につなげるチャンスを逃してしまう恐れもあります。質問への回答が十分だったか、感じのよい対応ができていたかなど、自分の対応を振り返ってみましょう。ただし、過度なアピールは、逆効果になることもあるため注意が必要です。

また、売主が居住中の物件であることも内覧から購入に結び付かない要因になり得ます。生活感漂う状態で内覧を行うと、購入検討者が売り手のプライバシーを考慮して、部屋の隅々まで見ることを躊躇しがちです。内覧時に細かいところまでチェックできないことが不安要素となり、購入につながる可能性を下げてしまうこともあるでしょう。

家が売れないとどうなる？

上記で売れない家の特徴を解説してきましたが、ここからは、家が売れないとどのようなことが起きるかについてご紹介します。

住居の劣化が進む

家が売れないまま期間が経過すると、劣化が進みます。特に人が住まない空き家の場合には、適切な管理を怠ると、周辺環境に悪影響を及ぼすこともあります。たとえば、放置することで害虫が発生して、近隣住民に迷惑をかけてしまうことがあるでしょう。

資産価値の低下

家が売れないと設備や建物が劣化し、資産価値が下がってしまいます。売却で得たお金を住宅ローンの完済に充てようと考えている場合は、資産価値が下がると売却で得られる資金も減るため、売却代金だけではローンが完済できなくなるかもしれません。

維持費の負担がかかる

家が売れないまま所有し続けていると、その分維持費がかかります。家の維持費の主な例としては、水道代やガス・電気代、またマンションの場合は、これらに加えて管理費や修繕積立金などがかかります。家に住んでいない場合でも固定資産税や都市計画税といった税金の支払いも発生するため、費用負担を抑えるためには早急な売却を目指しましょう。

家が売れない場合の対処法

築年数の経過によって家が売れにくい状況になっている場合は、インスペクションを行うことがおすすめです。インスペクションとは、中古住宅の売買契約前に行う住宅審査のことで、ホームインスペクターと呼ばれる専門家によって行われます。欠陥の調査だけでなく、修理が必要な箇所やかかる費用の目安もアドバイスしてくれるのが特徴です。

このような不具合箇所を修繕することでアピールポイントになるだけでなく、購入検討者の安心感につながります。また、インスペクション済みの物件は、取引後のトラブル回避の効果もあるため、売主にとってもメリットがあるといえます。

●インスペクションに関する記事はこちら

三井のリハウスでは、不動産売買取引におけるトラブルを未然に防ぐためのサポートサービスをご提供しています。たとえば三井のリハウス「360°サポート」は、売主さまが安心して不動産を売却するために取引前から取引後までサポートするサービスです。家の売却を検討されている方は、ぜひ一度三井のリハウスにご相談ください。

●三井のリハウス「360°サポート」について詳しくはこちら

内覧希望者を増やすための対処法

内覧希望者が少ない場合、どのように対処すればよいのでしょうか？具体的に見ていきましょう。

宣伝・広告を見直す

宣伝効果の低さが理由で内覧希望者が少ないと思われる場合は、物件の魅力を効果的に打ち出せているか、以下の3つの観点から見直しましょう。

掲載情報の内容
周辺の生活環境や近隣施設の充実度も、購入物件を決めるポイントになります。築年数、所在地、売り出し価格などの基本情報のほかに次のような情報を掲載内容に含めることで、より物件の魅力が伝わりやすくなります。

・周辺の交通網（電車の駅、バス停までの所要時間など）
・近隣施設（スーパー、金融機関、病院、娯楽施設など）
・小中学校の学区

掲載している物件の写真
掲載写真は物件の第一印象を左右します。物件の魅力が十分に伝わる写真になっているか見直しましょう。撮影時の注意点は以下の通りです。

・正面から撮影した写真である
・部屋全体が明るく写った写真である
・清潔感のある写真である
・全ての部屋や設備の写真がある

三井のリハウスでは、広告で物件をより魅力的に見せるためのサービスをご提供しています。プロのフォトグラファーによる写真撮影や、物件をさまざまな角度から閲覧できるシステム「3Dウォークスルー」などを活用して売却のお手伝いをいたします。

また、サービスの1つである「バーチャルステージング」では、居住している部屋であっても、家具や家電などを取り除いた空室リフォームイメージをCGで再現したり、空室の部屋に室内のコーディネートや暮らしのイメージを演出したりすることが可能です。バーチャルステージングで入居後のイメージがしやすくなれば、購入希望者からの問い合わせが期待できます。

●ご売却物件イメージアップコンテンツについて詳しくはこちら

売り出し価格を見直す

一向に内覧の希望がなく、家が売れない場合は売り出し価格を下げることも視野に入れましょう。価格設定を見直す際は、同じエリアの物件の成約価格や、物件の査定額、競合物件の売り出し価格、市場動向などを考慮します。一度価格を下げたら、もとに戻すことは困難であるため、どのようなスケジュールで、いくら価格を下げるのか、不動産会社とよく相談しましょう。

売り出し価格は、一般的に不動産会社が提示する査定価格をもとに決めるため、不動産の売却において査定の精度は重要です。査定を検討している場合は、実績のある不動産会社に依頼しましょう。

三井のリハウスでは、累積取扱件数100万件以上の実績をもとに査定を行っています。無料査定を受け付けていますので、家の売却を検討している方は一度、三井のリハウスにお問い合わせください。

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内覧から購入へ結び付けるための対処法

内覧はあるものの購入に結び付かない場合、次の2つの観点から内覧を見直しましょう。

内覧準備を見直す

部屋の清潔感は、物件に対する内覧者のイメージを大きく左右します。内覧時は片付けや掃除をきちんと行い、内覧者に好印象を持ってもらえるように配慮しましょう。頑固な汚れが落ちない、隅々まで掃除するのは面倒といった場合は、ハウスクリーニングを依頼する方法もあります。

また、可能であれば空室にしましょう。空室であれば、買い手が気を使わず隅々まで室内を確認できます。気になる箇所を全てチェックできたほうが、懸念点が残っているよりも、購入につながる可能性が高まります。

●内覧準備のポイントに関する記事はこちら

内覧応対を見直す

内覧時の対応を不動産会社の担当者に任せきりにしている場合は、担当者と一緒に案内してみるのもよいでしょう。基本的な説明は担当者に任せてよいですが、内覧者から質問があった場合、的確に答えられるようにしておきましょう。

加えて、売主だからこそ分かる生の声を伝えられると納得感が強まりますよ。特に以下のような質問をされることが多いため、準備しておくとよいでしょう。

・隣人の騒音や治安などの周辺環境
・水回り、収納などの使い勝手
・住んでいて便利だと感じる点

どうしても売れないときは？

「考え得る対処法を全て試したけれど一向に売れる様子がない」「事情があって一刻も早く売却したい」という場合は、不動産会社による「買取」という選択肢もあります。買取では、売却物件を不動産会社に直接買い取ってもらうため、買い手を探す必要がありません。

ただし、買取価格は仲介での売却価格の6～8割程度になるため注意が必要です。売却価格にこだわる場合は、実績のある信頼できそうな不動産会社に仲介を依頼することで家の売却を目指しましょう。

家が売れない場合は三井のリハウスへ相談を！

これまで、家が売れない理由や、売れない家の特徴について解説してきました。家が売れるか売れないか悩まずに、スムーズに家を売却したいなら、実績のある不動産会社に査定や仲介を依頼するのがおすすめです。経験豊富な不動産会社なら、長年培った知見に基づいて家の売却をサポートしてくれるでしょう。

三井のリハウスでは、100万件を超える実績から得た知識とノウハウでお客さまの不動産売却をサポートいたします。家がなかなか売れなくて悩んでいる方は、ぜひ一度三井のリハウスにご相談ください。

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