マンション売却の内覧に人が来ないときの対策は？原因も解説

マンション売却の内覧に人が来ない

マンション売却の際、売主は内覧の対応を行います。購入検討者に物件を見てもらい、気に入ってもらえれば売却へつながる重要なステップです。しかし、せっかく募集をしても内覧者が集まらず、なかなか売却に結びつかない場合があります。このような事態を避けるために、内覧に人が来ない原因と対策方法についてご紹介します。

マンション売却の内覧申し込みが来ない原因3選

マンション売却の内覧申し込みが来ない原因は主に3つです。

・売り出し価格が相場よりも高い
・広告や売却活動が不十分
・売り出し時期の不動産需要が低い

内覧申し込みが来ないことでお悩みの方は、以下の項目に当てはまるものがないかチェックしてみましょう。

売り出し価格が相場よりも高い

売却するマンションの売り出し価格が相場と合っていないと、内覧申し込みが減る大きな要因となります。中古マンションの売買では、買い手は条件のよいマンションを、できるだけ費用を抑えて購入したいと考えるものです。そのため、マンションの売り出し価格が相場よりも高い場合、購入候補に選ばれにくくなるでしょう。

広告や売却活動が不十分

広告を出す、宣伝するといった売却活動が不十分だと、物件情報がマンションの購入を検討している層に届かず、内覧者が集まりにくくなります。仲介を依頼している不動産会社がどのような売却活動を行っているか、活動内容が適切かどうか、きちんと確認しましょう。

売り出し時期の不動産需要が低い

マンション売却の際には、売り出し時期を見極めることが重要です。マンションの売れやすさは不動産需要が大きく影響します。売れにくい時期にマンション売却を進めようとしている場合は、売り出し時期の変更を検討したほうがよいでしょう。たとえば、転勤や進学によって住環境を変える人が増える2、3月あたりはマンションの需要が高く、比較的売れやすい時期だといえます。反対に、12～1月にかけてと8月頃は人の動きが鈍くなり、マンションの需要も低くなる傾向があるので注意が必要です。

マンション売却で内覧に人が来ないときの対策

次に、マンション売却にあたって、内覧の申し込みが来ないときの対策を詳しくご紹介します。

・売り出し価格を再検討する
・需要を高める
・仲介を依頼している不動産会社を変更する
・掲載写真を見直す

売り出し価格を再検討する

内覧に人が来ない場合は、マンションの売り出し価格が相場と合っていない可能性があります。物件の相場を「REINS Market Information」や「不動産情報ライブラリ」で調べてみて、相場とのずれがあるなら価格の見直しが必要です。

また、売り出し価格は査定額を参考に決めるので、査定の依頼は信頼できる不動産会社を選ぶことが大切なポイントです。査定の精度には取引実績の豊富さがかかわるので、なるべく累計仲介件数の多い不動産会社を選ぶとよいでしょう。適正価格の物件はマンション購入を検討する層に注目されやすく、内覧にも興味を持ってもらえます。

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需要を高める

売却したいマンションの需要が低いと、内覧に人がなかなか来ない原因になります。たとえば、「立地条件があまりよくない」「築年数が古い」「道路付けがよくない」「間取りが使いづらい」といったものが、需要の低い物件の例です。もし、立地や設備面でのアピールが難しい場合は、価格を値下げして少しでも需要を高める必要があるかもしれません。

また、マンション売却をするなら、いつ売り出すかも重要なポイントになります。不動産需要の高い時期、かつ競合の物件が少ない時期を見計らって売り出すことも有効でしょう。

仲介を依頼している不動産会社を変更する

内覧の申し込みがなく、来ても成約に結びつかない場合は、不動産会社の変更も視野に入れてみましょう。

マンションを売却するまでには、6～10件の内覧が必要といわれます。ただし、1件の内覧で成約するケースもあれば、10件以上対応しても成約に至らないこともあります。内覧は土日に行われることが多いので、仮に毎週末に1件ずつの内覧が入った場合、1か月半～2か月半の間には売却が決まることになります。しかし、マンションの売り出し価格や諸条件にネガティブな要素がないのに内覧が来ない場合、仲介を依頼する不動産会社が積極的に売却活動を行っていない可能性があります。

専属専任媒介契約と専任媒介契約の契約期間の上限は3か月なので、3か月を目安に、不動産会社や媒介契約の変更を検討するとよいでしょう。

掲載写真を見直す

内覧者を増やすためには、広告に掲載する物件写真を見直すのも効果的です。マンション購入を検討する買い手は、広告での写真をもとに内覧を申し込むかどうかを判断するのが一般的です。物件の魅力が存分に伝わっているかどうかをチェックしてみましょう。「部屋が暗く見える」「ピントが合っていない」「画角が悪い」は物件などの印象が悪くなってしまうので、不動産会社に撮り直しを依頼する必要があります。

また、物件を撮影するなら晴れた日の昼間を選び、できるだけ明るい写真を撮ることが重要です。部屋の内部だけでなく、共用部や周辺環境も撮っておくと、買い手にはマンションに関する情報が多く伝わるので、内覧したいと思ってもらうきっかけをより増やせるでしょう。

三井のリハウスでは、プロのフォトグラファーが物件写真の撮影を行っています。室内をさまざまな角度から見られる「3Dウォークスルー」の撮影も対応可能ですので、お気軽にお問い合わせください。

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マンション売却における内覧の注意点

マンション売却のために内覧対応する際、気を付けておきたいポイントは以下の通りです。

・室内をきれいにしておく
・ネガティブな情報も伝える

室内をきれいにしておく

マンションの内覧を申し込まれたら、できるだけ内覧者によい印象を持ってもらい、売却へとつなげたいものです。内覧を成功させるためにも、事前に室内をすみずみまで清掃しておきましょう。特に、水回りは気にする人が多いため、念入りに掃除して清潔にしておく必要があります。自力できれいにするのが難しい箇所の清掃は、プロの業者にハウスクリーニングを依頼するとよいかもしれません。

もし、売却したい物件が既に空室なら、ホームステージングを検討してみましょう。ホームステージングとは、売り出し中の物件に家具や観葉植物などを設置し、モデルルームのようにきれいに整えるサービスで、内覧者にいっそうよい印象を与えられます。

三井のリハウスでは、より手軽な「バーチャルステージング」が可能です。まだお住まい中の物件でもCGで空室のイメージを再現できるうえ、ホームステージング資格者によるコーディネートで家具や照明をCG合成できます。写真を見ただけで物件での生活がイメージしやすくなるので、内覧や購入のきっかけにつながるでしょう。

ネガティブな情報も伝える

中古物件の内覧対応の際は、室内の傷や設備の故障など、ネガティブな情報も隠さずに伝える必要があります。なぜなら、売買契約が成立してから契約書にない不具合が見つかった場合、契約不適合責任を問われて契約取り消しや損害賠償請求に発展する恐れがあるためです。不具合があれば契約書に明記することはもちろん、内覧の際にあらかじめ伝えておき、了承を得たうえで購入してもらうことが必要です。

そのうえで、許容できる瑕疵（かし）なのか、購入を控えるほどなのかを、購入検討者に実際に見て判断してもらうことをおすすめします。

●契約不適合責任について詳しい記事はこちら

●マンション売却の内覧について詳しい記事はこちら

よくある質問

できるだけ多くの人に内覧に来てもらう対策をお伝えしてきましたが、ここからはマンション売却における内覧についてよくある質問をご紹介します。

売却時に対応する内覧件数は何回が平均ですか？

マンション売却における内覧件数は平均6～10件といわれています。ただ、売却までに内覧が何回行われるかは、そのマンションの需要や、売り手・買い手双方の状況にもよるでしょう。

需要が見込める物件は高い頻度で内覧され、順調に買い手がつくかもしれません。しかし、売れにくい条件を持つ物件は、売り出し価格の見直しや仲介する不動産会社の変更など、積極的に改善策を講じる必要があります。内覧数は、売却したいマンションが売れやすい物件か、そうでないかを見極める目安になるので、内覧の申し込みが極端に少ない場合は早めに対策を検討しましょう。

内覧後の返事はいつもらえますか？

内覧した購入検討者からは1週間以内に返事をもらうことが多いでしょう。内覧に来る人は「とりあえず見たい人」「希望条件をクリアしているので、見て確かめたら購入しようと決めている人」のどちらかで、後者の場合は返事が早い傾向があります。内覧時のやり取りで、購入をどのくらい前向きに考えているのか確認してみるとよいかもしれません。

マンション売却の内覧は不動産会社に相談しよう

今回は、マンション売却に内覧の申し込みが来ないときの原因や対策、内覧を成功させるためにしておいたほうがよい準備などをご説明しました。マンション売却にあたって、内覧は売却につながるかどうかを左右する重要なステップです。

三井のリハウスでは、内覧を含む売却活動を手厚くサポートしています。また、マンションの査定や売却に関するお悩みも受け付けているので、マンション売却をご検討中の方、内覧の申し込みが来ないことでお悩みの方は、ぜひ一度三井のリハウスにご相談ください。

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